Bedrijfsverkoop

Redenen voor bedrijfsverkoop

Aan de beslissing om over te gaan tot verkoop van een onderneming kunnen diverse redenen ten grondslag liggen. Mogelijk wilt u door de verkoop van (een deel van) uw onderneming deze naar een volgende fase in haar ontwikkeling brengen. Het gebeurt ook dat de verkoop van een onderneming wordt ingegeven doordat deze in dermate zwaar weer is gekomen dat de enige oplossing die resteert een bedrijfsoverdracht is. Ook kan het zijn dat u vindt dat het moment is gekomen om meer van uw vrije tijd te genieten.

Welke reden voor u ook van toepassing is, in vrijwel alle gevallen is de verkoop van uw onderneming een emotionele gebeurtenis met een grote invloed op de rest van uw leven.

Om met een bedrijfsoverdracht het optimale resultaat te behalen, is een zorgvuldige en professionele benadering van cruciaal belang. Wij kunnen u deze benadering bieden bij de bedrijfsoverdracht van uw onderneming. Het is mogelijk uw onderneming te verkopen aan uw management, een familielid of aan derden.

Deskundig advies en overname begeleiding succesfactor bij verkoop bedrijf

Succesfactoren bij verkoop van een bedrijf zijn: deskundige overname begeleiding, beschikken over een netwerk van potentiële kopers en streven naar een snelle en praktische afwikkeling. Een dergelijke aanpak van advies bij bedrijfsverkoop wordt beschreven in het artikel: Plan van aanpak bedrijfsverkoop.

De kopers van uw bedrijf zijn onder te verdelen in 4 categorieën:

I De strategische koper
II Het management (Management Buy-Out) of een familielid
III De Management Buy-In (MBI) kandidaat
IV De financiële koper

Per alternatief zal onderstaand worden ingegaan op wat over in het algemeen de consequenties zijn voor de prijs en betalingsvoorwaarden en de meewerkperiode van de verkopende aandeelhouder.

I Bedrijf verkopen aan strategische partij

Prijs en betalingsvoorwaarden: Een strategische koper kan in de regel synergievoordelen realiseren, waardoor bij een bedrijfsverkoop aan een dergelijke partij doorgaans een hoger transactiebedrag kan worden gerealiseerd dan bij de andere alternatieven.

Indien een strategische partij van enige omvang is, beschikt zij vaak over voldoende cashflow om de overnamesom direct op overnamedatum aan de verkoper te betalen. Uiteraard kan het zo zijn dat de koper nog steeds een (beperkt) deel van de koopsom op een later tijdstip wil betalen of zelfs van het resultaat afhankelijk wil maken.

Meewerkperiode: Een strategische koper is vaak bekend met de markt, o.a. klanten en leveranciers, waarin uw bedrijf opereert. Derhalve zal de koper naar verwachting van u een relatief kortere meewerkperiode (minder dan 1 jaar) verlangen dan bij de bedrijfsverkoop aan bijvoorbeeld een familielid. De nadruk zal liggen op een goede overdracht van de relatie met uw klanten.

II Bedrijfsverkoop aan management of binnen familie

Bij een bedrijfsverkoop aan het management (een zogenaamde Management Buy-Out of MBO) of familie is het van groot belang om de geschiktheid van de overnamekandidaat te beoordelen. Bezit hij of zij de capaciteiten om de onderneming succesvol voort te zetten.

Prijs en betalingsvoorwaarden: Familieleden en het management kunnen in de regel geen synergievoordelen realiseren hetgeen normaal gesproken zal leiden tot een lager transactiebedrag dan bij verkoop aan een strategische partij. Daarnaast spelen met name bij verkoop binnen de familie andere factoren een rol die van invloed kunnen zijn op het transactiebedrag.

Vaak beschikt de koper binnen de familie of binnen het management over beperkte liquide middelen. Er bestaan echter verschillende mogelijkheden om de overnamesom te financieren. Vrijwel altijd wordt hiervoor gebruik gemaakt van de bank. De bank zal normaal gesproken echter niet de gehele koopsom willen financieren. Voor de financiering van het resterende deel wordt vaak een beroep gedaan op de verkoper in de vorm van een achtergestelde lening. Ook participatiemaatschappijen of zogenaamde “business angels” zijn onder bepaalde voorwaarden soms bereid om risicodragend kapitaal in te brengen.

Meewerkperiode: Indien bij de bedrijfsoverdracht gebruik wordt gemaakt van een bancaire financiering, kan de bank als eis stellen dat u als verkoper nog enige tijd bij de onderneming betrokken blijft.

III Verkoop bedrijf aan een manager die kiest voor ondernemerschap

Een Management Buy-In is de verkoop van bedrijf aan een (veelal) ervaren manager die kiest voor zelfstandig ondernemerschap.

Prijs en betalingsvoorwaarden: Ook een MBI kandidaat kan veelal geen synergievoordelen realiseren. Dit zal in de regel leiden tot een lager transactiebedrag dan bij de verkoop aan een strategische partij. Afhankelijk van de financiële draagkracht van de MBI kandidaat en de gekozen financieringsstructuur, wordt u als ondernemer op overnamedatum volledig of gedeeltelijk betaald.

Meewerkperiode: Indien de MBI kandidaat in uw branche bekend is, kan de meewerkperiode worden verkort. Indien u nog een financieel belang in de onderneming behoudt, kunt u gebaat zijn bij een langere meewerkperiode. De meewerkperiode is per MBI kandidaat verschillend, maar ligt afhankelijk van de branchekennis van de MBI-er en uw financieel belang na overname tussen zes maanden en twee jaar.

IV Bedrijfsverkoop aan investeringsmaatschappij of participatiemaatschappij

Prijs en betalingsvoorwaarden: De te behalen synergie bij bedrijfsverkoop is per geval verschillend. Indien de onderneming zelfstandig wordt voortgezet, levert dit geen synergievoordelen op. Indien de financiële koper uw onderneming kan samenvoegen met bedrijven uit haar portfolio, dan kan mogelijk wel synergie worden gerealiseerd. Meer synergie leidt in de regel tot een hogere prijs.

Net zoals bij de strategische partij beschikt de investeringsmaatschappij of participatiemaatschappij over voldoende liquide middelen om de overnamesom direct op overnamedatum aan de verkoper te betalen. Wel blijft het ook in dit geval mogelijk dat de koper steeds een deel van de koopsom op een later tijdstip wil betalen of zelfs resultaatsafhankelijk wil stellen.

Meewerkperiode: Het meestal niet de bedoeling van een financiële koper om de onderneming zelf te gaan leiden: óf er wordt een nieuwe manager aangetrokken, óf u dient zelf aan te blijven.

In de onderstaande tabel staan de vier bedrijfsoverdracht alternatieven nogmaals samengevat:

Wat is de verkoopwaarde van uw bedrijf?

Voordat een onderneming wordt verkocht, is het noodzakelijk om eerst een bedrijfswaardering uit te voeren om de verkoopwaarde van uw bedrijf te bepalen. Dit kan aan de hand van verschillende waardebepaling methoden.

Discounted Cashflow Methode (DCF) geeft heldere eis aan rendement

De beste waarderingsmethode is de discounted cashflow methode (DCF). De DCF methode gaat uit van de veronderstelling dat een onderneming waard is wat je er in de toekomst mee kunt verdienen. Verdienen moet niet worden verward met het woord winst. Winst is namelijk een boekhoudkundig begrip en manipuleerbaar (denk aan afschrijvingen, voorzieningen, etc.). Met verdienen wordt bedoeld het geld dat jaarlijks overblijft om schulden af te lossen of dividend uit te keren. Dit is niet boekhoudkundig manipuleerbaar.

Bij de DCF methode worden de toekomstige geldstromen in kaart gebracht en verdisconteerd tegen een rendementseis. Dit is de rendementseis die een koper stelt als hij een bepaalde onderneming wil kopen. Met andere woorden: binnen hoeveel jaar wil hij zijn geld terugverdienen.

Om een voorbeeld te geven: iemand die in een risicovolle branche investeert, zoals de bouw of transport, wil zijn geld binnen een relatief korte tijd terugverdienen. Stel 3 tot 5 jaar. Er zijn echter ook bedrijfsspecifieke risicofactoren die van invloed zijn op de rendementeis en dus de prijs die een koper wil betalen. Als uw onderneming niet afhankelijk is van één of enkele klanten dan heeft uw onderneming op dit punt een laag risicoprofiel. De koper is dan bereid op basis hiervan meer voor uw onderneming te betalen.

Het afsluiten van een obligatie met een laag risico, levert een laag rendement op. (circa 5%, terugverdientijd 20 jaar.) Bij het investeren in een risicovolle onderneming, zoals bijvoorbeeld een bouwonderneming, wil de koper een veel hoger rendement van bijvoorbeeld 25%-30%.

De rendementseis is dus onder andere afhankelijk van het risico van de markt, maar ook van het risico van de onderneming. Des te hoger het risico, des te hoger de rendementseis en des te lager de waarde. Iedere onderneming heeft dus een eigen specifieke rendementseis.

Hoe kunt u de waarde van uw bedrijf verhogen?

Om de verkoopwaarde van een bedrijf te bepalen moet een waardescan of uitgebreide bedrijfswaardering worden uitgevoerd. Een waardescan is een bedrijfswaardering op hoofdlijnen tegen veelal lagere kosten.

Op basis van de uitkomsten van de bedrijfswaardering kan geconcludeerd worden of de onderneming verkooprijp is of dat het verstandig is de verkoop uit te stellen en eerst de waarde van de onderneming te verhogen.

De waardering van een onderneming kan onder andere worden verhoogd door het risicoprofiel van de onderneming te verlagen. Immers: des te lager het risico, des te lager de rendementseis en des te hoger de waarde.

Kopers kunnen risico’s zien in verschillende gebieden. Hier volgen enkele tips om het bedrijfsrisico te verlagen:

• Zorg dat de onderneming zo min mogelijk van u afhankelijk is;
• Beperk het in de onderneming geïnvesteerde vermogen en zorg voor een goede beheersing van werkkapitaal;
• Breng een goede spreiding aan in uw klantenbestand;
• Zorg dat uw interne organisatie op orde is;
• Zorg dat u niet te sterk afhankelijk bent van één leverancier.

Een overname adviseur weet de risicofactoren te identificeren zijn en brengt in een waardebepaling of waardescan de waardebepalende elementen van uw onderneming in kaart. Wilt u er zeker van zijn dat voor u een kwalitatief goede waardering wordt uitgevoerd, zorg dan dat de adviseur de titel Register Valuator (RV) mag voeren.

Ook als u niet direct wilt overgaan tot de verkoop van uw onderneming dan is het zeer verhelderend om de waardebepalende elementen van uw onderneming te kennen. Veel met name grotere bedrijven sturen hier zelfs op de waarde van de onderneming via “value based management”.

Hoe vindt u de geschikte koper om bedrijf te verkopen?

De strategische koper

Alvorens de geschikte koper te zoeken om uw bedrijf aan te verkopen, dient u eerst een zoekprofiel op te stellen met de criteria waaraan een koper dient te voldoen. Naast uw eigen kennis van de markt zijn er verschillende bronnen voor het vinden van de juiste koper.

Aan de hand van nationale en internationale databases van alle in Nederland en het buitenland gevestigde ondernemingen kan worden geselecteerd op vele criteria, zoals activiteit, regio, omvang, etc.

Een aantal Corporate finance adviesbureaus hebben een onderling netwerk waar veel zoekprofielen worden uitgewisseld.

Goede fusie- en overname adviesbureaus hebben in de loop der jaren door ervaring een eigen database opgebouwd. Van iedere ooit benaderde potentiële koper wordt een zoekprofiel opgenomen, zodat een database ontstaat met potentiële kopers in de meest uiteenlopende branche.

De laatste jaren zijn op het internet diverse databases opgezet waar bedrijven te koop worden aangeboden. Vaak worden de bedrijfsovername databases op het internet pas gebruikt als de eerder genoemde zoekmethoden niet tot een koper hebben geleid.

De Management Buy In (MBI) kandidaat

Op dit moment zijn er veel MBI kandidaten op zoek naar een onderneming. Bij hun zoektocht richten zij zich vaak tot fusie- en overname adviseurs, intermediairs, accountants en banken. Daarnaast schrijven zij zich in bij diverse overname databanken op internet of bij recruitment bureaus.

Investeringsmaatschappij en informal investors als financiële koper

Financiële partijen als koper zijn onder te verdelen in investerings- of participatiemaatschappijen en informal investors. Zij hebben allen gemeen dat ze risicodragend kapitaal investeren in bedrijven. Zij hebben vaak een toegevoegde waarde op operationeel, strategisch en organisatorisch vlak.

De participatiemaatschappijen zijn verenigd in de Nederlandse Vereniging voor Participatiemaatschappijen. Informal investors zijn onder andere te vinden via Nebib.

Hulp door corporate finance specialist of overname adviseur bij bedrijfsoverdacht

Een bedrijfsoverdracht traject is een complex traject. Het is dan ook raadzaam om professionele begeleiding in te schakelen. Maar wie moet u daarbij inschakelen? Uw bank, uw accountant, uw advocaat of notaris? In ieder geval moet de partij een aantal referenties hebben op het gebied van fusies en overnames. Vaak zijn het kleine, gespecialiseerde overname adviesbureaus die breed zijn opgeleid en thuis zijn op juridisch, economisch en fiscaal gebied. Naast de theoretische kennis moet de specialist de juiste communicatieve en onderhandelingsvaardigheden hebben om een transactie tot een succesvol einde te brengen.

Wilt u informatie over de wijze waarop u begeleid kan worden zie: Plan van aanpak bedrijfsverkoop